Challengez votre force de vente pour la remotiver et limiter la casse post-Covid

Challenge commercial : pourquoi prend-il tout son sens cette année ?

Par nature, ce type d’opération sert à mobiliser en cas de difficultés conjoncturelles. Or, dans ce contexte post-Covid, rarement les managers commerciaux ont dû composer avec autant de paramètres négatifs : craintes sanitaires, résultats commerciaux en berne, équipes qui ont pris goût au télétravail et qui reviennent au bureau à reculons, etc. La chute du chiffre n’a d’égal que celle de la motivation des collaborateurs ! Un scénario qui se prête donc tout particulièrement à ce dispositif d’incentive. Et s’il s’adapte à tous les types de fonctions, le principe du challenge est particulièrement usité et efficace pour les équipes commerciales dont on va attendre qu’elles se remettent à performer, tout autant qu’elles retrouvent de l’émulation collective après avoir été décimées par le confinement.

Ainsi, une opération de stimulation des ventes, bien conçue et bien menée, est propice à non seulement booster le chiffre, mais aussi à :

• rétablir la cohésion du groupe et le sentiment d’appartenance : le challenge peut être conçu en individuel ou par équipe. Privilégier la performance d’équipe atténuera le principe implicite de compétition et contribuera à restituer le sentiment d’appartenance et de cohésion du groupe ;
• redonner du pouvoir d’achat désynchronisé des salaires et primes : durant le confinement, la majeure partie des commerciaux ont connu un effondrement de leur chiffre, risquant de les priver de leurs primes sur objectifs. Situation aggravée, pour certains, par un chômage partiel ayant amputé leur salaire fixe. Or ce type d’animation commerciale, dissocié de la politique salariale et des indicateurs liés aux primes, permet aux salariés qui performent de percevoir un complément de salaire qui sera plus que bienvenu ;
• marquer la reconnaissance face à l’engagement : un gain, qu’il soit pécuniaire ou qu’il se matérialise par un cadeau ou un bon d’achat, représente un vrai coup de pouce en matière de pouvoir d’achat. Il constitue aussi, pour le commercial, une marque de reconnaissance indispensable pour retrouver confiance en soi et source de motivation. Quelquefois, certains directeurs commerciaux optent même pour un système de valorisation dénué de dotations, uniquement basé sur la mise en avant du (ou des) vainqueurs(s). Exemples : remise d’une coupe, publication dans les organes de communication internes, etc. Plus compliqué à « vendre » à l’équipe, mais aussi efficace en ce qui concerne la reconnaissance. Enfin, il est également possible de donner une coloration « éthique » à son opération, par exemple en offrant la possibilité de faire don de ses « points cadeaux » à une association, ou de contribuer à un projet responsable. Laisser cette alternative au(x) gagnant(s) permet de répondre à la recherche de sens que l'épidémie a aussi suscité.

Challenge commercial : comment le déployer efficacement ?

Le système de récompense fait partie intégrante de la réflexion stratégique à mener en amont de la conception de l’opération, tout comme quelques autres points clés à bien déterminer. Car si une opération de stimulation interne peut être déclenchée de manière opportuniste, elle doit, pour être efficace, être bien pensée et bien orchestrée. Il s’agit notamment de :

• déterminer les critères de performance attendus, en fonction de l’urgence commerciale. Exemples : travailler les ouvertures de comptes, détecter des leads, transformer des opportunités, ou tout simplement recouvrer des impayés négligés pendant le confinement ;
• mettre en place des règles simples et lisibles. Exemples : volume de vente, progression par rapport au semestre précédent (ce qui, pour le second semestre 2020 devrait permettre au plus grand nombre de performer) ;
• habiller le challenge avec une thématique fédératrice afin de susciter le maximum d’adhésion ;
• cadrer l’opération au plan technique comme au plan juridique : une durée, un règlement, un descriptif précis de la « mécanique » et des gains ;
• communiquer et animer l’opération jusqu’à son terme pour éviter que le « soufflé ne retombe » ;
• et enfin, scénariser la clôture et valoriser les vainqueurs !